Класична ситуація, яку ми бачимо регулярно: замовник отримав сучасний сайт-візитку, послуги розписані детально, є фото і відео, підключена реклама в Google Ads, у звітах є цільові пошукові запити і кліки. А дзвінків і заявок через форму одиниці або взагалі немає. Найчастіша причина, яку ми знаходимо після аналізу таких сайтів, на сторінках послуг немає навіть орієнтовної ціни. І це не дрібниця, а один із головних факторів, що обриває шлях відвідувача до звернення.
Чому власники бізнесу ховають ціни
Аргументи, які ми чуємо від клієнтів, майже завжди одні й ті самі, і кожен із них по-своєму логічний:
- «Не хочу, щоб конкуренти бачили мої розцінки»
- «Ціна залежить від об’єму робіт, я не можу назвати одну цифру»
- «Люди побачать ціну і не подзвонять, а так хоч поговорю з ними»
- «Не хочу відлякати клієнта завищеною цифрою, поки не поясню цінність»
Усі ці мотиви зрозумілі з погляду власника бізнесу. Проблема в тому, що вони описують ситуацію з боку продавця, а рішення дзвонити чи не дзвонити ухвалює покупець і його логіка влаштована інакше.
Відвідувач сайту з реклами витрачає на прийняття рішення секунди, а не хвилини. Якщо на сторінці немає жодного орієнтира по вартості, у нього залишається один спосіб дізнатися ціну це витратити свій час і зателефонувати незнайомій компанії. Більшість людей цього не робить, вони просто закривають вкладку і йдуть до наступного сайту в результатах пошуку.
Що насправді відбувається в голові відвідувача
Коли людина клікає на оголошення в Google Ads, вона вже порівнює кілька пропозицій одночасно, часто у сусідніх вкладках. У цей момент сайт без ціни програє сайту з ціною за замовчуванням, навіть якщо він є об’єктивно якісніший.
| Сайт з ціною (хоча б «від») | Сайт без жодної ціни |
|---|---|
| Відвідувач одразу розуміє, чи бюджет підходить | Відвідувач не знає, чи варто взагалі телефонувати |
| Компанія виглядає прозорою і впевненою у своїй якості | Виникає підозра: «мабуть, дорого, раз ховають» |
| Дзвінок це наступний логічний крок після ознайомлення | Дзвінок це окрема дія з невідомим результатом, психологічний бар’єр |
| Заявки надходять від людей, які вже готові до розмови про суму | Заявки, якщо і надходять, часто від тих, хто просто «прицінюється» по всіх підряд |
Тобто відсутність ціни не оберігає компанію від «холодних» звернень, вона в принципі знижує кількість звернень, і холодних, і теплих. Реклама при цьому продовжує коштувати гроші: клік у Google Ads оплачується незалежно від того, подзвонив відвідувач чи ні.
Важливо розуміти: у Google Ads ви платите за трафік, а не за дзвінки. Якщо сайт не конвертує цільового відвідувача в заявку, реклама фактично фінансує чужий вибір а людина йде порівнювати ціну до конкурента, який її вказав.
А чи справді конкуренти дивляться на ціни
Тут варто чесно визнати: аргумент про конкурентів не порожній. Конкуренти дійсно моніторять сайти одне одного, і публічна ціна це інформація, якою вони скористаються. Але є два нюанси, які власники бізнесу зазвичай недооцінюють:
- Конкуренти й так дізнаються ціни, дзвінком під виглядом клієнта, через знайомих або просто зі слів реальних замовників
- Втрата потенційних клієнтів через відсутність ціни на практиці коштує дорожче, ніж теоретична перевага «конкурент не знає моєї вартості»
Тобто ризик реальний, але він менший за втрати від низької конверсії сайту. Це не означає, що треба публікувати повний прайс-лист до копійки, компромісні варіанти працюють майже так само добре.
Компромісні рішення, які знімають напругу з обох сторін
Якщо потрібно перевірити, чому сайт з рекламою не дає заявок, ми аналізуємо шлях відвідувача і пропонуємо конкретні правки на сторінках послуг без зміни всієї концепції сайту.
Питання, які часто виникають
А якщо в моїй ніші взагалі не прийнято публікувати ціни?
Якщо жоден конкурент у вашій ніші не вказує ціну, ефект від публікації може бути ще сильнішим, сайт виділиться на їхньому фоні. Якщо ж усі мовчать про вартість, варто протестувати ціну «від» хоча б на одній послузі і порівняти конверсію до і після.
Чи не втратимо ми клієнтів з великим бюджетом, показавши низьку стартову ціну?
Ні, якщо поруч чітко пояснено, від чого залежить кінцева вартість. Ціна «від» це орієнтир для відсіву нецільових звернень, а не обіцянка фіксованої суми.
Скільки часу потрібно, щоб побачити результат від додавання цін?
Зазвичай зміну динаміки заявок видно вже за 2-4 тижні роботи реклами, оскільки трафік з Google Ads залишається тим самим, змінюється лише поведінка відвідувачів на самому сайті.