Ще один поширений сценарій в інтернет-магазинах: біля роздрібної ціни товару стоїть кнопка «дізнатись оптову ціну». Натискає її хтось і бачить нижчу суму. Жодних умов: без мінімальної кількості, без реєстрації, без підтвердження, що покупець це юридична особа чи гуртовик. Тепер це бачить будь-який відвідувач, включно зі звичайним роздрібним покупцем, який просто хотів купити одну одиницю товару. І в цю секунду в нього виникає одне питання: «чому я маю платити більше?».
Це не оптова ціна, а друга справжня ціна
Ідея «оптової ціни» працює лише тоді, коли вона недоступна всім підряд. Якщо для того, щоб її побачити, достатньо одного кліку, вона перестає бути оптовою в очах покупця і стає просто нижчою реальною ціною товару, яку магазин з якоїсь причини намагається приховати за замовчуванням.
Роздрібний покупець не порівнює вашу роздрібну ціну з цінами конкурентів у цю мить він порівнює її з вашою ж оптовою ціною, яку щойно побачив на тій самій сторінці. І в цьому порівнянні роздрібна ціна завжди програє, бо здається штучно завищеною, а не обґрунтованою.
Що відбувається в голові покупця крок за кроком
| Крок | Реакція покупця |
|---|---|
| Бачить роздрібну ціну | Оцінює, чи готовий купити за таку суму |
| Бачить кнопку «дізнатись оптову ціну» і натискає | Цікавість «а раптом дешевше» |
| Бачить нижчу ціну без жодних умов доступу | Розуміє, що ця ціна доступна кожному, хто натисне |
| Усвідомлює різницю | Відчуття, що роздрібна ціна це переплата «за незнання», а не за сервіс |
| Закриває сайт | Йде шукати товар там, де немає такого відчутного контрасту цін |
Найгірше в цій ситуації те, що магазин сам, своїми руками, знецінює власну роздрібну пропозицію на очах у покупця, причому робить це на етапі, коли людина вже готова була купити.
Важливо: проблема не в тому, що в магазину є оптова ціна. Проблема в тому, що вона показана без жодного бар’єру доступу. Легальна гуртова програма і “друга ціна для всіх” це дві різні речі, і покупець миттєво відчуває, яка перед ним.
Чи можна взагалі показувати оптову ціну на сайті
Можна, і в цьому немає нічого поганого, знижки за обсяг є звичною практикою в багатьох нішах і навіть підвищують середній чек, стимулюючи купити більше. Різниця лише в тому, за яких умов ця ціна стає видимою:
- Оптова ціна прив’язана до мінімальної кількості товару в кошику (наприклад, «від 10 шт.»)
- Оптова ціна відкривається лише після реєстрації як юридична особа або ФОП
- Оптова ціна доступна за окремим переходом на сторінку «Гуртові умови», де одразу пояснено, кому і на яких умовах вона діє
- Різниця в ціні супроводжується поясненням, знижка за обсяг, а не «прихована справжня ціна»
У всіх цих випадках роздрібний покупець розуміє логіку: він платить за можливість купити одну одиницю без зобов’язань, а гуртовик платить менше за об’єм і ризик закупівлі наперед. Це справедливо і не викликає відчуття обману.
Як виправити те, що вже є на сайті
Якщо на вашому сайті є подібна кнопка “дізнатись оптову ціну”, ми можемо перевірити логіку її показу і запропонувати варіант, який не знецінює роздрібні продажі.
Питання, які часто виникають
А якщо оптова ціна відкрита, але помітно нижча чи це точно шкодить продажам?
Так, чим більша видима різниця без пояснення умов, тим сильніше відчуття переплати у роздрібного покупця. Невелика різниця в ціні (кілька відсотків) сприймається менш болісно, ніж помітний розрив.
Чи достатньо просто написати “оптом дешевше” без показу конкретної суми?
Це вже краще за відкриту цифру, але найнадійніше рішення, прив’язати оптову ціну до конкретної дії покупця: кількості в кошику або заповненої заявки з умовами співпраці.
Чи варто взагалі забирати кнопку “дізнатись оптову ціну”, якщо переробити її складно?
Якщо немає ресурсу одразу впровадити умови показу, тимчасово безпечніше прибрати кнопку і винести гуртові умови в окремий розділ сайту, ніж залишати відкритий доступ до нижчої ціни для всіх.